【2013】经销商需要什么样的品牌？——写在2013春季陶博会之前的话

    经销商需要什么样的品牌？——写在2013春季陶博会之前的话

4月17日，赶在佛山陶博会之前，安蒙卫浴携手叶茂中策划了一场经销商财富峰会。解决问题，寻求共赢，这是我们作为厂家的愿望，同时也尽力促成其为经销商的愿望。民国时期的上海风云人物杜月笙有句话：不怕被利用，就怕你没有。这句话在企业处理厂商关系过程中同样有效，即就产业链角度而言，企业必须充分考虑经销商所处的位置，并尽可能发挥自身的价值所在。

　　新一届陶博会又到了，在经历二十次的操作演练之后，佛山陶博会不断充实着自身的价值，并由此逐渐巩固其在行业中不可替代的位置。每年的春交会、秋交会上，各地建陶卫浴经销商慕名远道而来，是看产品，更是看品牌。佛山作为建陶产区龙头的地位无可撼动，佛山品牌自然代表了这个行业的发展水平，对于企业来讲，陶博会可视为某种意义的评估与演练;而对经销商自然是一次财富的契机。

　　那么，在行业发展波云诡谲的当下，经销商究竟需要什么样的品牌?

　　产品固然是第一位的，然而品牌作为一种标签，无论传播还是内涵的可塑性都具有更强大的影响力，消费者选购产品看品牌，品牌的收益非常明显，自然也成为经销商最关心的因素。其次，在产品同质化日益严重的当下，无论经销商还是厂家都在寻求营销的差异化。这些东西都需要在品牌上落实。

　　品牌首先是个产品线概念的集合，代表着五金龙头、卫生洁具、浴室柜、瓷砖……在日益完善的产品线的基础之上谋求设计的整体感。在这一系列环节中，产品的生产研发能力、技术层面的创新能力成为衡量产品线的重要标准。对于终端市场来讲，一站式购物平台不断涌现，泛家居行业的宣传促销体现出愈来愈强的互补性。位居上游的生产企业完善自身的产品线，已经不仅仅是出于增加销售增长点、发挥聚合优势这种“厂本位”的考虑，而是谋求厂商共赢的利益所在，简言之，就是厂家须为经销商提出卓越的产品搭配解决方案，从而配合其进一步满足变化了的终端消费需求。

　　其次，品牌还是个文化概念，尤其在涉及到品牌宣传的时候尤其如此。近来，一本名字叫做《芬尼根的守灵夜》的纯文学作品大卖，就内容而言，这本书古奥晦涩，对许多读者显得不近人情。然而即使在这种情况下，依然能够出现刚刚面市即立即售罄的局面。追其原因，这本书的作者为大名鼎鼎的爱尔兰作家乔伊斯，其不朽巨著《尤利西斯》，即使对于专业人士来讲也犹如浩繁晦涩的密码本。而《芬尼根的守灵夜》之所以能够大卖，恰恰就是利用乔伊斯这一独特的“品牌文化”——读者们或者将其视为某种文学标志而收藏，或者将其视作检验自身阅读能力的一项标准。笔者以为，品牌作为一种文化概念同样有着类似的倾向：即寻求差异化，不惧于制造陌生感。《道德经》有云：天下皆知美之为美，斯恶已。所有人都知道一样东西是好的，它反而不好了。这句话用在同质化问题上无比精当——而说到营销的差异化，还有比品牌文化的塑造更具潜质吗?

　　最后亦是最重要的一点，就是企业必须完善服务体系，通过服务来体现自身品牌价值的独特性。终端一站式购物平台的出现，尤其是装修展示越来越高档化，卖场操作越来越专业化，产品定位越来越高端化，都要求相应的服务与之匹配。近年来，“定制化服务”成为一个被频繁使用的词汇(有趣的是，以社会嗅觉敏感著称的冯小刚导演新片的名字就叫《私人定制》)，其背后揭示的消费诉求动向，就是专属性的消费者产品解决方案越来越有市场。作为产业链源头，厂家必须首先有这种意识，因为品牌在公众心目中的印象如何不仅会决定经销商的销售额，更会对厂家利益产生决定性影响。退一步讲，当企业能够拿出具有说服力的品牌形象，经销商问题自然也就更容易解决了。

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